¡Bienvenidos a todos!

Intro

En el siguiente artículo vamos a tratar un tema del que ya hemos hablado en varias ocasiones en este blog y del que me hace especialmente ilusión escribir como es «La Negociación», aprovechando una formación que he realizado esta última semana sobre el Derecho Colaborativo, la importancia de negociar de forma colaborativa y la obtención de acuerdos.

Un campo que bajo mi punto de vista, resulta de gran importancia dominar, ya que todas las personas desde que nos levantamos por la mañana hasta que finaliza nuestro día, nos vemos envueltos en numerosas negociaciones con todos nuestros allegados y más si cabe, en profesiones como las de Abogado o Mediador.

Ya sea con nuestras parejas, con nuestros padres, con nuestros jefes o trabajadores, en la mayoría de casos negociamos por aspectos que no adquieren una gran relevancia en nuestra vida como por ejemplo, qué película ver cuándo vamos al cine, la hora de llegada a casa o ver quién hace la comida el fin de semana.

También nos encontramos ciertas ocasiones en las que debemos negociar aspectos más importantes de nuestra vida y una adecuada gestión a la hora de negociar estas situaciones puede tener una importancia clave. Por ejemplo contratos importantes que debemos firmar, reparto de herencias, condiciones laborales o problemas en las empresas familiares.

Nuestra forma de negociar dice mucho de nosotros y darse cuenta de nuestras actuaciones en este ámbito, va a ser determinante para conocernos mejor y poder mejorar día a día, tanto personalmente como en nuestras relaciones con los demás. ¡Al final del artículo compartiré un test que podrás realizar para conocer qué tipo de negociador eres!

¡Empezamos con el artículo de hoy!

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¿Qué aspectos tengo que tener en cuenta para negociar de forma eficaz?

Para obtener los mejores resultados en un proceso de negociación, se requieren personas dispuestas a cooperar con la otra parte que interviene en la negociación, que se sean capaces de verse como aliados con el fin de atacar conjuntamente un problema/conflicto que les está repercutiendo negativamente y que necesitan resolver.

La preparación en el mundo de la negociación también resulta un aspecto determinante, como ya pudimos comprobar en este artículo en el que compartía 6 consejos útiles para preparar con éxito una negociación.

Además del perfil colaborativo de los negociadores y la preparación concienzuda, la creatividad para explorar nuevas vías de acuerdo y la insistencia para encontrar puntos de posible acuerdo que satisfagan los intereses de todos, son factores esenciales para que una negociación llegue a buen puerto.

Por ello, en este post vamos a ver como en diferentes planos de nuestra vida, es necesario sacar lo mejor de nosotros mismo y negociar eficazmente actuando siempre de forma colaborativa, aunque nos parezca una Misión imposible.

En las siguientes líneas vamos a ver cómo pueden darse situaciones en nuestro día a día en las que aunque nosotros estemos dispuestos y confiados en obtener un acuerdo eficiente, podemos encontrarnos con que la otra parte no está por la misma labor de negociar de forma colaborativa y solo encontremos barreras y zancadillas para lograr nuestro objetivo.

¿Cómo negociar de forma colaborativa en situaciones difíciles?

La mayoría de las personas aún tienen la creencia de que un buen negociador es una persona dura e inflexible, pero la realidad es bien distinta como hemos comentando en anteriores ocasiones.

Para negociar eficazmente y gestionar estos posibles escenarios difíciles que hemos comentado, debemos conocer cuáles son los obstáculos más importantes que podemos encontrarnos para llegar al ansiado acuerdo.

De esta forma, podremos evitar las situaciones y anticiparnos a ellas para alcanzar soluciones más eficientes.

 ¿Quieres saber cuáles son estas barreras principales que nos encontramos en las negociaciones?

a) Nuestras propias reacciones: ¿Cómo actuamos nosotros mismos?.

 

Este obstáculo que tratamos en primer término, va a ser uno de los más importantes por sorprendente que parezca.

Las personas somos máquinas de reacción y sufrimos situaciones de estrés, de dolor, de vergüenza, que nos van a impedir actuar con lucidez en momentos de dificultad.

Cuando nos encontramos ante un NO durante una negociación o cuando somos objeto de un ataque, en la mayoría de las ocasiones lo más normal es que nos invada el deseo de pagarles con la misma moneda y golpear (Acción- Reacción), Logrando, de esta forma, una situación en la que las partes inmersas en la negociación resultarían perdedoras en la mayoría de los supuestos.

Por otro lado, podemos apreciar también casos en los que podríamos ceder de forma impulsiva tan solo por dar por finalizada la negociación y salvar las relaciones con la otra parte.

Sin embargo, también resulta una situación ineficaz, en la que se demuestra debilidad, exponiéndonos a las que otras partes puedan continuar aprovechándose en futuras negociaciones.

La reacción de uno mismo durante las negociaciones, es un elemento crucial y difícil de controlar, pero si aprendemos a gestionar este tipo de situaciones, podemos obtener resultados muy satisfactorios sacando el máximo provecho en las negociaciones.

Para ello, la preparación de uno mismo y conocerse perfectamente en situaciones límite puede servirnos de gran ayuda.

El autoconocimiento es algo que los buenos negociadores tienen gravado a fuego, ya que el control de uno mismo en situaciones delicadas en las que las emociones pueden tomar el mando de nuestros actos durante la negociaciones, pueden determinar el éxito o el fracaso de las mismas.

Saber cómo suspender esa reacción automática y recuperar el equilibrio mental con el fin de concentrarse al 100% en la negociación, recuperar el foco y seguir apostando por la obtención de acuerdos que se desea, es algo muy costoso de controlar y que requiere de mucho entrenamiento.

Para lograr esto, un buen consejo que recomiendan los expertos es utilizar la dinámica del balcón para lograr mantener la perspectiva de la situación. ¿Quieres conocer en qué consiste? ¡Mira este pequeño vídeo!

b) Las reacciones de los otros negociadores

El segundo obstáculo o barrera que nos encontramos para cooperar durante una negociación son las emociones de los otros negociadores.

Los ataques o las intimidaciones que se producen durante el transcurso de las sesiones de negociación, en la mayoría de las ocasiones se deben a sentimientos hostiles y de ira.

Nos encontramos ante personas que tienen posiciones inflexibles, convencidos de que ellos tienen la razón y la otra parte está equivocada de pleno.

Están tan enrocados en su posición, que es posible que se nieguen a escuchar tu propuesta, arriesgándose a tensar la situación de tal manera que pongan en peligro, no solo la obtención de acuerdos, sino también la relación con la otra parte que se encuentra negociando.

Situaciones que pueden esconder falta de confianza o miedo, al ver el mundo desde el lema “Devora o te devorarán”, entrando en la dinámica errónea pero tan extendida, de que el negociador cuanto más duro, mejor.

Una creencia tan arraigada que justifica el empleo de tácticas ineficaces como el regateo o, más agresivas como el “Lo tomas o lo dejas”.

Lo mejor para solventar esta barrera que suponen las emociones de los demás, radica en hacer lo contrario de lo que la otra parte espera.

Si tratamos a la otra parte como un aliado, en lugar de verlo como un adversario al que tener miedo, sospecha o infundir hostilidad, será más fácil crear un clima adecuado y tomar partido al lado de la otra parte, que de primeras siempre va a esperar que actuemos como su adversario.

Un buen consejo es ponerse al lado de ellos y no enfrente, escuchar con atención lo que dice la otra parte, reconociendo sus puntos de vista y sus sentimientos. Y lo más importante, mostrándoles respeto en todo momento para que vayan ganando confianza y puedan ir viendo posibles vías de colaboración.

c)  La posición de los otros negociadores

En tercer lugar, otra de las barreras que nos encontramos para alcanzar el acuerdo, trabajando de forma cooperativa, es la posición de los otros negociadores.

Como bien sabemos, las posiciones juegan un papel importante en las negociaciones, pero para los expertos en gestión de conflictos como los mediadores, facilitadores o negociadores, los intereses reales de cada parte, será lo realmente importante y su misión será la de descubrir estos verdaderos intereses que hay que satisfacer para alcanzar un acuerdo.

¿Cómo se logra descubrir esos intereses? ¿Qué diferencia existe entre posiciones e intereses?

En este artículo trato de mostrar este aspecto, un paradigma distinto que explica cómo se va a pasar de una negociación tradicional a un modelo innovador de negociación por intereses.

El modo de proceder tradicionalmente durante las negociaciones, conocido como modelo distributivo o competitivo que suelen utilizar los abogados al ser un modelo útil para alcanzar acuerdos rápidos cuando se cuenta con opciones legales o judiciales atractivas, pero que resulta poco eficaz para persuadir a la otra parte cuando el derecho no es favorable o directamente no dice nada en el conflicto que se está tratando.

Sin embargo, la gestión de conflictos basado en intereses por la que apuestan los mediadores, negociadores o facilitadores, va a resultar una apuesta por la mejora de la comunicación, de la relación y de la confianza entre las partes, para luego identificar e intercambiar propuestas de beneficio mutuo basadas en los intereses reales de las partes.

Una vez aclarado esto, el verdadero obstáculo es el comportamiento posicional, la costumbre tan arraigada de encasillarse en una posición y de tratar de hacer ceder a la otra parte.

Tácticas convencionales, donde la única alternativa es que la otra parte ceda, ya que ellos no piensan ceder.

Para solventar este obstáculo y no rechazar directamente las peticiones de la otra parte, es adecuado replantear la posición que está indicando, asumir la posición que plantean y desde allí, actuar como un verdadero socio que quiere realmente resolver el problema.

Utilizando frases que muestren su implicación como pueden ser;

“Explíquenme más” o  “Ayúdenme a entender por qué desean esto” pueden facilitar en gran medida, obtener cada vez más esa confianza necesaria para colaborar y también sirve para que la otra parte se sienta escuchada en lugar de ponerse a la defensiva de forma inmediata si rechazamos su primera petición directamente.

d) El descontento de la otra parte

El descontento de la otra parte se presenta como otra barrera importante a derribar si queremos alcanzar un acuerdo exitoso.

Para un buen negociador, uno de sus objetivos será el de alcanzar una solución que satisfaga los intereses de ambas partes, pero podría encontrarse con la situación de que la otra parte no logre ver cómo su interés es satisfecho ni cómo la solución podría beneficiarle, aunque efectivamente se esté logrando este extremo.

De ahí la importancia de comunicar eficazmente y la importancia de hacer partícipe a la otra parte en la toma de decisiones, ya que nos encontramos escenarios en los que solamente por el hecho de haber propuesto tú la solución, es rechazada, aunque satisfaga los intereses del otro, simplemente por el miedo a perder el prestigio o a sentirse inferior.

[bctt tweet=»En lugar de presionar a la otra parte para que acepte la opción que nosotros creemos más oportuna y originar más resistencia, nuestro esfuerzo deberá ir encaminado a crear puentes entre los intereses propios y los de la otra parte.» username=»MarcoManzanoP»]

En estas situaciones lo más recomendable es ayudar a la otra parte a salvar las apariencias y hacer que el resultado parezca un triunfo para ella. Hacerle partícipe de la solución.

Una anécdota brillante que muestra cómo solventar esta situación y hacer que el resultado final parezca un triunfo para la otra parte, podemos verlo en el siguiente vídeo de William Ury:

e) El poder de la otra parte en la negociación

El último obstáculo ser refiere al poder de la otra parte en la negociación.

Si desde la otra parte de la mesa de negociación, ven la situación desde un prisma Ganar/Perder, tendrán entre ceja y ceja ver la derrota del otro partiendo de la máxima “Lo que es mío es mío, y lo que es de usted es negociable”.

Una estrategia simple, agresiva e ineficaz que se ve como un juego de poder donde si la parte puede obtener lo que quiere de esta forma, ¿Por qué van a querer cooperar?

Si nos encontramos en esta situación, una buena alternativa es utilizar el poder, pero no para presionar más a la otra parte, sino para educar. Pero, ¿A qué nos referimos con educar?

Esto radica en aumentar nuestro poder de negociación y utilizarlo para hacer que vuelvan a la mesa de negociación, intentando demostrar que no pueden ganar por sí solos, sino sólo de forma conjunta. Transmitir a la otra parte que es posible alcanzar acuerdos muy beneficiosos para ambos, pero haciéndoles ver que es necesaria la cooperación y el compromiso de todas las partes implicadas.

Estos escenarios serán a los que tendrá que enfrentarse un negociador en ocasiones, y deberá conocer cómo podrá ir salvando obstáculos y proponiendo nuevos paradigmas en la negociación, para pasar de una dinámica de confrontación agresiva e inflexible, a un proceso cooperativo, donde se ataque conjuntamente el problema.

Resulta sencillo creer que los ataques, las actitudes agresivas o los trucos son solo parte de la naturaleza básica de la otra parte a la hora de negociar y, que uno no puede hacer casi nada para cambiar ese complejo comportamiento, pero en la mayoría de ocasiones sí es posible puede influir en esas dinámicas negociadoras de comportamiento con altas dosis de preparación, experiencia y autoconocimiento.

Ciertamente resulta una tarea difícil la de lograr acuerdos en situaciones tan complicadas como las que hemos desarrollados durante el artículo de hoy, pero sin duda, un reto apasionante que merece la pena y que puede aportar un valor muy grande en nuestro día a día si continuamos aprendiendo en este sentido.

¡Seguiré compartiendo novedades con todos vosotros!

Con esto finalizo el artículo de hoy, lanzando las siguientes preguntas animándoles a participar sobre la importancia de la negociación en el ámbito de la mediación, el derecho colaborativo o la facilitación de acuerdos:

Participa con tus valoraciones:

• ¿Crees que existen más barreras para encarar una negociación de forma colaborativa?

• ¿Crees que es más eficiente la negociación cooperativa o la forma tradicional como el regateo o las actitudes más agresivas en la negociación?

• ¿Quieres conocer qué tipo de negociador eres? Realiza este test y conoce cómo actúas durante las negociaciones.

Un saludo y hasta la próxima.

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Marco Antonio Manzano Palomero

Mediador y Abogado. Facilitador

www.marcomediacion.es

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