¿Cómo preparar una negociación? 

En el siguiente artículo comparto contigo estos seis consejos para no fracasar en tu negociación y alcanzar con éxito tus intereses.

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A continuación vamos a mostrar seis consejos sobre cómo preparar una negociación con éxito, un ámbito donde nos movemos constantemente en nuestro día a día, y que si logramos manejar de forma correcta, puede suponer una herramienta muy útil para utilizar tanto en el campo profesional como en el personal.

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Todos necesitamos negociar en diferentes circunstancias para obtener los mejores resultados en nuestra vida cotidiana, por lo que desarrollar habilidades negociadoras resultará muy provechoso. Para ello, vamos a empezar con los siguientes consejos que seguro te pueden ser de gran utilidad a la hora de conocer cómo preparar una negociación;

1.     Concibe la negociación desde una perspectiva de colaboración:

Cambia la mentalidad de que un buen negociador es un negociador agresivo.

Resulta necesario tener claro que en una negociación que debemos separar las personas del problema y saber equilibrar la tensión existente en toda negociación, entre lo que deseamos por un lado, y la relación con las partes con las que negociamos por otro.

[bctt tweet=»Por ello, intenta ser suave con las personas pero duro con el problema y al inicio de cada negociación,  manda un primer mensaje colaborativo, abierto y claro, siendo paciente con las reacciones de la otra parte.» username=»MarcoManzanoP»]

2.     Identifica claramente tus intereses e intuye los que pueda tener la otra parte:

Realiza un cuidadoso exámen sobre tus intereses a la hora de abordar la negociación, es decir,  lo que quieres obtener del proceso, teniendo clara la relevante diferencia que existe entre las posiciones y los intereses.

Para entenderlo de forma más sencilla, ponemos el ejemplo de una negociación entre un trabajador y su jefe;

El trabajador muestra su posición pidiendo un ascenso, pero sus intereses pueden ser dispares, como obtener mayor salario, conseguir más vacaciones o simplemente obtener un mayor reconocimiento dentro de la empresa.

Por esta razón, resulta imprescindible indagar para encontrar tanto nuestros intereses como los de la otra parte, con el fin negociar de manera más óptima.

En este punto, tener la capacidad de ponerte en la piel de la otra parte, saber cómo puede llegar a sentirse, el por qué de sus reacciones e imaginar cuales pueden ser sus verdaderos intereses, puede ayudar mucho a preparar una sesión de este tipo.

Deberás tener en cuenta todo tipo de  intereses que puedan jugar un papel clave durante la negociación, aunque a simple vista puedan parecer irrelevantes, y si existen varios ordenarlos según su relevancia.

Los negociadores expertos satisfacen tanto sus propios intereses como los de la otra parte, entendiendo que son capaces de enlazar sus intereses con los del otro negociador.

Un aspecto fundamental también en el derecho colaborativo y en el proceso de mediación, donde la figura del mediador desempeñará el papel de investigador constante para hacer relucir los intereses de las partes en conflicto a través de las preguntas.

3.     Practica la escucha activa:

Para ser un negociador eficiente deberás otorgar una importancia esencial a la actitud de escucha hacia la otra parte durante la negociación

Prepararse para escuchar a la otra parte va a resultar clave para el desarrollo de la negociación, de esta forma, el otro negociador podrá expresar su punto de vista, y tú lograrás comprender mejor la situación que rodea todo el proceso.

Además mostrando una actitud de escucha y gestionando los silencios, lanzas un mensaje de colaboración y entendimiento, podrás establecer una confianza con el fin de que se pueda sentir más tranquilo, podrás disipar dudas o miedos que pudieran tener antes de iniciar la negociación y lo más importante, podrás clarificar  los intereses que habías intuido en la preparación.

4.     Prepara minuciosamente tu BATNA:

El concepto BATNA se refiere a la mejor alternativa al acuerdo negociado, es decir, la mejor opción que puede tener cada parte sin llegar a un acuerdo o sin sentarse a negociar. Realizar un BATNA adecuado te puede ayudar mucho a la hora de orientarte sobre cómo preparar una negociación.

Cuanto más fuerte sea nuestro BATNA, más poder y claridad tendremos en la negociación.

Los expertos solamente llegan a acuerdos si éstos son mejores y más beneficiosos que su BATNA, y si es posible una mejora, merece la pena buscar el modo de encontrarla.

5.     Aprende a controlar las emociones:

Otro consejo a tener en cuenta sobre cómo preparar una negociación de forma eficaz, es realizar un pequeño Trabajo interno con el fin de examinarse y conocerse a sí mismo un poco más;

-Saber qué temas o situaciones pueden hacerte perder el control de la negociación para poder anticiparte a ellas, vergüenza, miedo, frustración, desconsideraciones…étc

Para ello, tendremos que conocer qué señales nos manda el cuerpo, cuando las emociones empiezan a surgir tales como enrojecimiento si estamos furiosos, sudoración si estamos nerviosos..y poder anticiparte a ellas, con el objetivo de cambiar la dinámica del proceso cuando empiecen a florecer y no puedan influir de forma determinante en el devenir de la negociación.

6. Prepárate de forma óptima para la negociación:

Otórgale importancia a determinados aspectos que en teoría crees que no resultan de gran incumbencia, pero pueden ser esenciales para obtener un buen resultado en las negociaciones.

-Aspectos como pueden ser estar confiado y seguro de ti mismo, de tus intereses y estar calmado.

-Tener ciertas necesidades satisfechas como puede ser el sueño, el hambre o un  descanso apropiado.

-Intentar fijar si es posible una hora adecuada, ya que no estar al máximo rendimiento en estas sesiones puede suponer una pérdida de valor importante o el fracaso de la sesión.

-Otro aspecto puede ser conocer las tácticas difíciles que pueden utilizar otros negociadores para saber identificarlas, anticiparte a sus movimientos y saber gestionarlas adecuadamente durante la sesión. Esencial para saber cómo preparar una negociación con garantías.

Estructura de las sesiones

Para finalizar con el post, únicamente recalcar la importancia de realizar una estructuración de la sesión de negociación de forma detallada.

La preparación como hemos comentado, resulta crucial para obtener un beneficio durante las negociaciones, y para finalizar, vamos a mencionar las 4 P´s ( Propósito, producto, personas y proceso), que ayudan a estructurar de forma adecuada una sesión de negociación.

1. En primer lugar, encontramos el Propósito:

Debemos determinar el propósito de nuestra negociación, que podrá ser por ejemplo solucionar un determinado problema, tomar decisiones o pedir una información determinante.

2. En segundo lugar, necesitamos conocer cuál es el Producto final que esperamos alcanzar;  que puede ser un acuerdo o aumentar el entendimiento.

3. En tercer lugar, debemos identificar las Personas que asistirán a la negociación, para tener claro si son los que toman la decisión o no, que posición tienen, entender sus costumbres y adaptarnos al tipo de persona con la vamos a negociar.

4. La última P se refiere al Proceso, en el sentido de determinar con claridad cuál debe ser la agenda a seguir, clarificar los temas a tratar o las preguntas que debo realizar,

Una estructuración que resulta esencial para manejar los tiempos, controlar técnicas de negociación y enfrentarte con garantías a un proceso de negociación.

Con esto concluimos nuestro artículo, esperamos que haya sido de vuestro interés y te animes a dejar un comentario. ¡Será un placer leerlo!

Comparte con nosotros tu visión sobre cómo preparar una negociación.

Hasta la próxima.

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Marco Antonio Manzano Palomero

Mediador y Abogado, experto en ADR.

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